持续了数十年的招生方式,听说新东方也在用

持续了数十年的招生方式,听说新东方也在用

时间:2020-01-09 08:27 作者:admin 点击:
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每次一到招生季节的时候,作为培训机构校长的我们,就会到大学里招一些兼职或者派出自己的员工,拿上几百张宣传单页,见人就发一张,最后就是回家坐在电话旁等电话,或者在发传单的时候增加要电话环节,然后就是回到家抱起电话挨个打电话。是的,这就是已经持续了几十年的招生方式——地推。

地推作为已经传扬了这么多年的招生方式,发展的已经很成熟了,但是我想问一下校长们,你真的通过他招到生了吗?如果你招到了,而且还招的很好,你就不用往下看了;如果你招到了但是招的不好甚至就没有招到,我想我们可以在这里探讨一下了。好了,废话不多说,开始今天的主题。

1. 招生前的准备工作

1.1 制定目标——招生目标

目标永远都是第一位的,只有有了目标我们才有前进的方向。我们首先要为自己制定一个招生目标,就是我们这次招生要招多少学生。

目标的制定不能大也不能小,小了虽然可以很容易完成,但是我们却招不到生,招不到生就挣不到钱。这和我们的初衷不符,肯定不行。但是也不可过大,因为制定的目标过大,容易好高骛远,浪费人力财力,最后使得成本过高还没有结果。这里我的建议是本次招生数量比上次招生数量高出30%-50%即可,因为正常一家企业的发展速度就是在30%-50%之间。当然你如果是一家新校,你就得需要去了解同行了,看看他们每次都招多少生,然后在制定自己的目标。

好了目标制定完成了,我们就该朝着目标前进了。

1.2 市场调研——明确客户群体。

在这里我想问一下各位校长,你们知道你们的客户群体是谁吗?如果这个都没有明确的话,招生很大程度会是失败的。有人说是学生,如果你的机构是做成人培训的,这个答案没问题,但是我们这里讲的是做中小学培训的,所以这个答案就不对了。又有人说是父母,是的,这个答案是对的,不过却很空泛。是哪些父母,天下每个人都是父母或者都将是父母,难道是所有人吗,肯定不是的。

因此,我们接下来就要明确是哪些父母。首先我们要确定是父亲还是母亲,一般决定孩子上补习班的都是母亲,所以我们将目光集中在母亲身上。然后我们的学生都是中小学生,他们的年龄都是在6-14岁。那么作为母亲一般都是在25-30岁之间生孩子。好了,这样我们就能确定出来母亲的平均年龄了——31-44岁。也就是75后和80后,主要人群是80后。想一想这些人都有什么特点:

1.都是上班族。

2.喜欢做美容,打扮自己。

3.喜欢逛街、逛商场

………………

调研的越详细越好,然后就是根据这些资料进行工作了。你可以直接去办公楼,商场,美容院周围等着发传单。这样做起来是不是就显得简单多了。

1.3 宣传单页制定——文案撰写

这一点我发现我们校长并不是很重视,应该说没有足够的重视,认为单页做的好看一些,文案夸一夸自家的优势,最后再加上联系方式、联系地址就OK了。这很简单,简单到客户在拿到单页后瞟一眼就是扔垃圾桶的节奏。那么如何杜绝这一情况,并且让客户拿在手里多瞟几眼呢?

宣传单页制作的好看,这是肯定的,但是好看就有用了吗,现在的单页都很好看,而且还很多,我为什么要看你的呢,你有什么吸引我的?是的,有,那就是文案!!!

文案来源于广告行业,是“广告文案”的简称,由copy writer翻译而来。多指以语辞进行广告信息内容表现的形式,有广义和狭义之分,广义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写和对广告形象的选择搭配;狭义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写。

这是百度百科上面的解释,很高大上,让我一眼没看明白,又看了一眼还感觉有点模糊,再看了一眼有点明白了,再再看。。。。。。我不看了,写的啥玩意,还分什么广义狭义的,一堆“神话”,作为人的我很难明白。这就是我们在写文案时常常犯的错误,写一些专业术语,让客户看的云里雾里,不知道在讲啥。你要知道现在的人都很懒得,不喜欢去动脑思考,而且他们时间也很宝贵,不会花时间去看一些看似对于自己无用的东西。明白了这一些,我们的文案就有了方向。

 1.3.1 写文案时要说“人话”

世界上有没有神我不知道,但是我知道地球上有将近80亿的人,那么既然这么多人,我们就要说人话,说人人都能看懂、听懂的人话。杜绝一些专业术语,即使你为了突出产品的优势需要用到术语也不要说,要想办法换一个角度。比如看下面的这个卖iPhone手机的例子:

iPhone手机,800万像素,1080p分辨率,可以进行超高清拍摄,还能编辑和分享图片。这个文案怎么写?

一般的:

*“新的800万像素摄像头提供了高达1080p超高清视频拍摄功能,同时手机内置编辑工具,可以直接分享给好友。”

iPhone文案:“

*拍摄、编辑、分享。所有都是高清。”

单词、短句,一眼就懂,这才是与客户之间有效的沟通。

1.3.2 写文案时要有“用户思维”

最近机构新加盟了一个项目,该项目有着完善的学习体系,能够很好地提升学生成绩,于是文案就出来了:

*完善的学习体系,高效的学习方法

客户在读到这个文案的时候得到了什么结论,有什么收获,有没有想消费的冲动?答案是“没有”。

我们在写文案的时候总是会以“自我视角”去写,这样很容易就掉进了“认知的陷阱”中。因此我们需要换一个角度去想问题,我们的另一个角度就是客户,当我们站在客户角度上的时候,你就会发现文案不是这样写的。

美国广告培训巨头德鲁·埃里克·惠特曼曾针对消费者心理提出“手段—目标链”策略,这个策略建立在这样的理论基础上:消费者的购买行为不是为了满足当下的需要,而是为了达到某个未来的目标,他购买的产品或服务只是实现那个目标的手段。

既然如此,我们不妨想一想,家长给孩子选课程的未来目标是什么?让孩子来学习?看着不像,因为这只是当下的需求。给孩子提升学习成绩或者掌握某种技能?这个看起来像,因为我们的就是出于这样一个目的来学习的(至于通过这次的学习,为了在孩子长大后能考上大学获得好工作或者以此技能谋生这样的目标,我们先不谈,因为太久远,我们只看离我们最近的未来目标)。

好了,既然已经明确了未来目标,站在客户角度的我们就应该知道怎么写文案了,比如如果你们是一家做课程辅导的,文案就这样写(在这里本人只提供思路,不提供具体的写法):

*XX培训,成绩提升20分

简单明了,让客户一眼就能知道我们是做什么的,还能知道在我们这里能够得到什么。这两点就已经足够了,除非你们很有名,是全国知名品牌,像新东方、学而思,只通过名字就能够吸引大量的家长去报名。不过话说回来,家长们之所以选择他们,并不是因为他们有名,而就是因为他们能够满足家长们的核心需求——提升成绩。而他们能够满足家长们的核心需求又因此变得有名。

请记住,一家机构的核心竞争力就是能够满足家长们核心需求的能力,能力越强,竞争力越强,能力越小,竞争力越小。至于其他的师资力量、学习环境啥的,这些只能算作是辅助。

1.4 任务执行——发传单

到了这里我们已经完成了三步了:制定招生目标、明确客户群体、文案撰写,下面我们要开始执行了,不过在执行前还要明确一步。是招兼职还是自家老师去发传单。自家的老师会很简单,直接派出去就可以了。如果招兼职就需要考虑招几个兼职?要不要给兼职做培训?这里我就简单介绍一下发传单要电话的模式。

在上面第一步的时候我们已经制定完了招生目标,这里我们的招生目标就定为50人(纯属乱定,没有什么逻辑)。假如3个意向客户到访会有1个交钱,50人就需要150个客户到访,而10个有效客户电话会有1个到访的,那就得需要1500个有效客户电话,2个客户电话信息有一个是有效的,就得需要3000条客户电话信息。

平均分配一下,我们一天想要100客户电话条信息,一个兼职每天能够要到20条,这样就得招5个兼职,不过为了安全起见,招6个兼职。

在接下来就应该是对这6个兼职进行话术培训了,怎么说才能获得家长的信任,才能更容易要到电话。并且能够很好地回答出家长提出的问题。完成了这一步我们就可以进行招生啦。

2. 招生后的工作(详见下集)